Tener un negocio significa querer crecer y estar siempre a la busca y captura de nuevos métodos de ganar clientes. Sin embargo, y tu bolsillo lo sabrá bien, muchas de estas acciones implican un desembolso importante de dinero.
¿No hay forma de poder crecer sin arruinarse?
Pues sí que la hay y se llama growth hacking. Detrás de esta palabreja se esconde una estrategia cuyo objetivo es hacer crecer tu negocio de forma rápida, pero con el menor coste posible.
Y ahora es cuando viene la gran pregunta: ¿es esto real o solo un cuento de hadas?
Lo siento, pero para averiguarlo tendrás que leer el post. 😉
Aviso importante: al final del post tienes un pequeño bonus extra donde te doy varias herramientas que te van a facilitar bastante la vida. Hey, pero no hagas trampas y lee todo el artículo antes.
¿Qué es eso del growth hacking?
Aunque en España no sea un término muy conocido todavía, en EEUU el growth hacking es una disciplina consolidada y en la que muchas empresas no dudan en invertir.
Pero no nos adelantemos y vayamos primero a la definición de este concepto.
El growth hacking es una especialidad que busca lograr el máximo número de clientes, ingresos e impactos de marca; usando la menor cantidad de recursos (ya sea de tiempo o de dinero).
Es decir (para que nos entendamos), el growth hacking sirve para hacer crecer un negocio sin tener que desembolsar a cambio un presupuesto gigantesco de dinero. Como indica el término en inglés, el growth hacker es un hacker (pero sin una concepción negativa) del crecimiento de una empresa.
Pero ojo porque no vale cualquier cosa. Y con esto me refiero a que el fin no justifica los medios. Todas las acciones operan siempre dentro de una ética. Matizo esto porque es habitual ver que se confunde el growth hacking con usar técnicas ilegales.
Por ejemplo, no tiene sentido hacer un spam masivo indiscriminado a miles de personas para conseguir solo 10 clientes nuevos.
El coste de conseguir más usuarios, potenciales clientes, suscriptores o ingresos no puede ser a cualquier precio. No hay que olvidar que antes de las ansias de crecer de cualquier empresa, el cliente debe estar siempre en el centro de todo.
Ejemplos de growth hacking: entiende de forma práctica cómo funciona esta estrategia
Como la definición puede quedarse un poco en lo teórico y en lo intangible, te explico varios ejemplos para que veas de forma real en qué consiste.
1. El modelo «freemium»
¿Cuántas herramientas gratuitas utilizas actualmente?
Probablemente muchas.
Pero seguro que te has dado cuenta de que esa versión gratuita tiene sus limitaciones. Si quieres ir un poquito más allá y usar opciones más avanzadas o tener más espacio para almacenar tus archivos, tendrás que pagar una suscripción mensual.
La clave está en que gracias a probar los beneficios de la herramienta, el cliente comprueba cómo lo puede ayudar, lo que le hace decidirse de cara a la compra.
Son modelos de negocio que necesitan captar una gran cantidad de usuarios «free» (para conseguir suficientes usuarios de pago que sostengan el proyecto), por lo que deben aportar mucho valor en su propuesta.
Hay cientos de herramientas que funcionan así. Mailchimp, Sendowl, Hootsuite, Lastpass, Toggl y Spotify son algunos casos más.
Si quieres saber más acerca de este modelo de negocio, te recomiendo este post de Javier Megias.
2. Linkedin: la gamificación para conseguir datos
Empresas como Linkedin hacen uso de la gamificación para recabar continuamente datos de sus usuarios.
La gamificación consiste en crear pequeños juegos dentro de la plataforma que motive a la gente a llevar a cabo ciertas acciones. Por ejemplo, poner una barra de progreso que se actualiza en vivo para que rellenen su perfil al completo como tienen Linkedin o Paypal.
Fíjate que con una acción muy sencilla (y con un coste muy bajo), consiguen más datos de sus usuarios de forma automática.
3. Dropbox: regalos gratis si traes a nuevos usuarios
¿Recomendarías una marca si te diesen regalos a cambio?
Pues eso es justamente lo que hace Dropbox y que le ha supuesto un crecimiento increíble: regalar 500 MB gratis por cada amigo nuevo que traes a la plataforma. De esta forma, son los propios usuarios los que ponen su energía y esfuerzo en atraer nuevos clientes sin que la empresa casi tenga que hacer nada.
Interesante, ¿verdad? Si te ha gustado, te recomiendo ver este vídeo de Neil Patel donde te explica el caso de Dropbox.
Marcas como AirBNB o Uber también usan este tipo de captación de clientes. En el caso de Uber, por ejemplo, si alguien usa tu enlace para contratar un coche, tanto tú como tu amigo os llevaréis un descuento instantáneo.
Algo parecido ocurre con los sistemas de afiliación donde tú promocionas un producto y te llevas una comisión con cada venta que consigas. El programa Amazon affiliates es un ejemplo perfecto de marketing de afiliación.
4. Instagram: usar el feedback para crecer
Un ejemplo perfecto de cómo las acciones más sencillas pueden traernos beneficios increíbles. Más adelante lo verás, pero uno de los puntos que más se examina en el growth hacking es la relación cliente/producto. Cuanto más entiendas por qué un producto puede resultar interesante para tu buyer persona, más sencillo será darle lo que desea y así poder crecer.
Bajo esa premisa: ¿no te parece una buena idea preguntar a tus clientes directamente cómo mejorar tu servicio?
Pues eso es lo que hizo Instagram.
Esta red social, al solicitar feedback a sus usuarios, se dio cuenta de que la opción que más se usaba era la de compartir fotografías. Así que (muy sabiamente), decidieron escuchar a sus usuarios y cogieron lo mejor de todas las aplicaciones que tenían la opción de compartir imágenes para crear lo que hoy conocemos como Instagram.
¿El resultado?
Más de 700 millones de usuarios registrados a día de hoy. Y todo ello por escuchar y hacer caso del feedback que recibieron durante años.
Como curiosidad te diré que esa opinión masiva que solicitaron también les llevó a cambiar el nombre al proyecto. Al principio se llamaba Burbn en honor al whisky de Kentucky. 😉
Cómo llevar tu estrategia de marketing digital un paso más allá: un proceso de growth hacking al desnudo
Aunque pueda parecer un poco confuso, una estrategia de growth hacking tiene un orden y una lógica detrás (no todo es creatividad). Como con cualquier otra estrategia de marketing, no hay que empezar la casa por el tejado, sino probar y testar poco a poco.
1. Producto y cliente: cada oveja con su pareja
El growth hacking es imposible de llevar a cabo si no tienes el producto adecuado para el cliente correcto.
I-m-p-o-s-i-b-l-e.
Grábate esta frase en tu cabeza porque es importantísima.
Esta estrategia no consiste exclusivamente en vender tu producto de la forma más creativa y barata posible. Antes necesitas estudiar en detalle la relación del cliente con el producto.
Cuando lo examinas, no solo tienes que apuntar las características de este. Datos del tipo: cámara full frame de 18 megapíxeles, objetivo 18-55 mm, sensor APS-C… aburren. Son importantes, sí, pero no venden ni son atractivos.
Lo que realmente hace que el cliente compre son los beneficios. Es decir, cómo tu producto o servicio va a ayudar a solventar el problema de tu cliente o a mejorar su día a día.
Eso es lo que hace que una persona compre y lo que debes averiguar para poder optimizar tus mensajes de venta.
El caso de Twitter
De ahí que el growth hacking estudie al milímetro cómo el cliente usa el producto y qué es lo que le atrae de él. Un buen ejemplo de esto es Twitter. Al ver que la tasa de interacción de los usuarios con la red social era baja, decidieron ver qué pasaba.
Así comprobaron que la persona que se registraba, sí mandaba un tweet… pero claro, al no tener seguidores en su cuenta, el feedback era nulo. Para solventar esto agregaron la opción de poder seguir hasta 40 cuentas en el momento de que te registras.
2. Objetivos: a dónde quieres llegar
No hay estrategia sin objetivos.
Por eso es tan importante marcar unos objetivos tangibles, asumibles y bien desglosados en subtareas. Da igual que sean acciones de bajo coste, todo se debe medir y analizar para ver su impacto o si vamos en el camino correcto.
De hecho, una parte importantísima del growth hacking es la analítica web. Los datos son los que nos permiten entender de forma objetiva en qué situación estamos y cómo avanzamos.
Consejo útil: crea un excel con un cuadro de métricas de tu negocio donde apuntes los KPI (key performance indicator) más relevantes de tu negocio y de cada acción nueva que realices. Por ejemplo, dos métricas que siempre deberías tener presentes son:
- CPA (Coste por Adquisición): o cuánto te cuesta (en tiempo y dinero) atraer nuevos clientes.
- LTV (Valor del tiempo de vida de un cliente): o cuánto dinero se gastará un cliente en tu negocio de media durante toda su vida de cliente fidelizado.
Con este tipo de métricas consigues detectar posibles fugas de dinero y enfocar el trabajo hacia donde realmente sea rentable.
3. Viralidad: esa “tontería” que lo cambia todo
Es uno de los secretos que hace que la estrategia de growth hacking funcione.
Fue el ejemplo que vimos antes de Dropbox, el hecho de que pudieses conseguir espacio extra invitando a un amigo hizo que la herramienta se viralizase y se diese a conocer muy rápido. Es la fusión perfecta entre el conocimiento y análisis de tu producto/cliente con la creatividad.
Otro ejemplo clásico es el de Hotmail. Eran los años 90 y esta plataforma «novata» decidía incluir en todos los emails que se enviaban:
PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail
Ese «te quiero» en la posdata llamaba tanto la atención del usuario, que luego clicaba en el enlace para hacerse la cuenta. Llegaron a ganar 3000 clientes al día. Año y medio después, tenían 12 millones de usuarios. 😉
4. Fidelizar
¿Recuerdas el valor del tiempo de vida de un cliente que te mencioné antes?
Grábatelo a fuego porque la realidad es que fidelizar a tus clientes es esencial para poder crecer sin gastar más recursos.
Piénsalo, es mucho más sencillo conseguir que repita alguien que ya te ha comprado a que te compre un usuario que no ha oído nunca antes hablar de ti. Por eso no hay mejor manera de escalar que venderle una y otra vez a un cliente conocido.
BONUS EXTRA: 7 herramientas para escalar tu negocio como un growth hacker pro
A todos nos encantan las herramientas. Son como una droga. Sin embargo, son muy pocas las que nos hacen ahorrarnos tiempo y esfuerzo. Por eso, para acabar el post te quiero dejar una pequeña selección de mis favoritas y que espero que te hagan la vida más fácil.
¿Y tú? ¿Eres de los que aplican el growth hacking en su negocio?
Sé que esta estrategia es complicada de entender para muchas personas porque resulta algo abstracta, por eso a mí me gusta decir que es la unión del análisis, los estudios de mercado y la creatividad.
Pero ahora te toca a ti.
- ¿Aplicas el growth hacking en tu negocio?
- ¿Conoces alguna técnica o estrategia más?
¡Te espero en los comentarios!
Head of Marketing en Doofinder y ex Head of Marketing de LogiCommerce. Más de 15 años dedicados al Marketing online y al Ecommerce
