Le suivi et l'optimisation des points de conversion clés le long de l'entonnoir sont essentiels pour stimuler la croissance d'une entreprise SaaS. Chaque étape du voyage client, de la collection à la rétention à long terme, est l'occasion d'améliorer l'efficacité et de maximiser les résultats.
Comprendre les points de référence de conversion contribue à la prise de décision, vous permet d'attribuer des ressources de manière optimale et d'adopter une approche proactive pour augmenter les performances. Voyons donc les principaux indicateurs de performance clés (KPI) que les dirigeants SaaS B2B doivent superviser pour optimiser leur entonnoir et accélérer la croissance de leurs entreprises.
Qu'est-ce qu'une conversion en SaaS?
La conversion se produit lorsqu'une personne effectue une action souhaitée dans votre application ou votre site Web . Le terme est généralement utilisé pour décrire les visiteurs qui deviennent des clients de paiement, mais peuvent également se référer aux étapes intermédiaires, en tant que visiteur à l'utilisateur du test, un utilisateur de l'utilisateur et le client Freemium au client.
Étapes de l'entonnoir de conversion du SaaS B2B
L'entonnoir de conversion SaaS idéal couvre à la fois les visiteurs et les clients existants, c'est-à-dire l'entonnoir de conversion du processus de vente et le succès du client. Connaissez chaque étapes:
Entonnoir de conversion du processus de vente
Le processus de vente couvre l'itinéraire de l'utilisateur, de être un simple prospect à devenir quelqu'un qui trouve votre outil si précieux que de l'acheter.
Les étapes comprennent:
Visiteur du site Web: c'est le point d'entrée. Les clients potentiels atteignent votre site Web via l'entonnoir de marketing entrant et sortant.
Prospects qualifiés: les équipes de marketing et de vente sont qualifiées de visiteurs sur le site Web en fonction de leurs actions. Les plus courants sont les suivants: envoyer des données de contact, vous inscrire à une démonstration, accepter de parler avec un responsable des comptes, etc.
Prospects qualifiés par le produit: ce sont des gens qui ont une expérience directe avec votre produit. Ils se sont inscrits dans le test gratuit et ont obtenu la valeur de l'utilisation de vos fonctions.
Clients de paiement: c'est la dernière étape. Votre prospect qualifié devient un client de paiement.
Entonnoir de conversion du succès du client
L'entonnoir de succès du client garantit que les utilisateurs qui ont déjà acheté, obtiennent constamment de la valeur et restent en utilisant votre produit.
Comprendre ces étapes:
Incorporation: Il est important de bien démarrer avec les clients pour s'assurer qu'ils adoptent votre produit. L'incorporation doit être brève, précieuse et basée sur l'action (que les clients apprennent en faisant).
Achat répété: les utilisateurs qui adoptent avec succès votre outil et l'apprécieront continueront de renouveler leurs abonnements.
Mise à jour du compte: promeut les ventes croisées et ascendantes pour fournir une valeur supplémentaire aux clients et s'assurer qu'ils en achètent plus.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion en SaaS?
Il n'y a pas de point de référence universel, ce qui est considéré comme le «bien» dépend en grande partie de ces facteurs:
- Secteur des produits.
- Stratégie de vente (axée sur le produit vs centré sur les ventes).
- Type de preuve (gratuit, paiement, freemium).
- Modèle de participation (contact élevé vs sous contact).
Par conséquent, au lieu de chercher un nombre spécifique, il est préférable de collecter vos propres données régulièrement, puis d'essayer d'améliorer vos enregistrements précédents.
Points de conversion de l'entonnoir SAAS B2B
Lorsque vous suivez vos conversions, vous devez connaître les différents points de référence pour pouvoir évaluer les performances de votre SaaS. Voici une liste:
Taux de conversion des visiteurs du site Web en prospect
Cette métrique indique la proportion de visiteurs d'un site Web qui deviennent des prospects dans une certaine période.
Selon une enquête de Capterra, les sociétés de logiciels doivent s'attendre à un taux de conversion moyen du site Web du 7%.
Taux de conversion des prospects qualifiés par le produit en paiement des clients
Par rapport au MQL (les pistes qui ont montré un certain intérêt), le PQL (leads qualifié par le produit) devient un taux plus élevé.
Les statistiques montrent qu'en moyenne, seulement 2% des MQL deviennent SQL (responsable des ventes qualifiés) ou même atteignent le stade d'opportunité. Pendant ce temps, 25 à 30% de PQL se convertissent en clients de paiement .
Il est également important de garder à l'esprit que le rapport d'indice de produit Gain (2022) montre que les tests libres impliquaient PQL de 2,8 fois plus de conversion que le freemium .
Taux de conversion de freemium
Le taux de conversion moyen de libre-semium se situe entre 1% et 10% .
Certaines entreprises traitent Freemium comme une stratégie de génération de prospects pour collecter des informations sur les utilisateurs et faire en sorte que les vendeurs les poursuivent, mais, de cette façon, vous dérangeriez les clients potentiels et en perdrez la plupart.
Plutôt, pour réussir, concentrez-vous sur la fourniture de la valeur avec votre version gratuite . Rendre le produit si utile que les utilisateurs obligent à payer et à en faire plus.
Taux de conversion de test gratuit sans carte de crédit
Une enquête similaire pour Softletters a rapporté un taux de conversion de 25% pour les tests gratuits qui ne nécessitaient pas de carte de crédit .
À ce stade, gardez à l'esprit que l'utilisation d'une carte de crédit pour s'inscrire dans un test gratuit montre un engagement. En général, les utilisateurs qui le font sont intéressés et sont plus susceptibles de devenir des utilisateurs payants.
Au contraire, permettre des preuves sans carte de crédit signifie ouvrir la porte à ceux qui n'ont pas nécessairement d'intérêt.
Taux d'activation de l'utilisateur
L'activation des utilisateurs fait référence à l'étape dans laquelle un nouvel utilisateur effectue une action clé au sein de votre produit qui indique son engagement et sa probabilité de devenir client de paiement.
Les recherches de Lenny Rachitsky et Yuriy Timen montrent un taux d'activation moyen de 36% pour les sociétés SaaS.
Taux d'adoption de produits
L'adoption du produit est la proportion d'utilisateurs qui continuent d'utiliser activement votre produit après l'incorporation initiale.
Le taux d'adoption dépend de la catégorie SaaS:
- Les outils de stockage et de collaboration dans les fichiers sont de 20,9% .
- Les plates-formes liées à l'éducation occupent la deuxième place avec un taux d'adoption 7,5%.
Taux de rétention de la clientèle
Selon Recurly, le taux d'annulation moyen du SaaS est de 4,79% .
L'enquête sur le capital SaaS 2023 montre que la rétention nette nette entre les sociétés SaaS est de 102% . La rétention brute moyenne est également élevée: 91%.
Connaître les points de référence de la conversion de l'entonnoir B2B SaaS vous profite, car vous aurez quelque chose à viser et vous motiver à prendre des mesures pratiques qui favorisent la croissance des produits.
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